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企业的囚徒困境ERP销售场上潜规则揭秘-【新闻】凌源

发布时间:2021-04-20 12:25:16 阅读: 来源:销及键厂家

企业的囚徒困境ERP销售场上“潜规则”揭秘

ERP企业的囚徒困境 一旦利益分配产生分歧,谁与谁都难以合作。

从事ERP销售工作8年的肖先生向《IT时代周刊》介绍,目前串标的事件相对少了,原因并不是法律法规有了更多的限制,而是因为各方的合作基础在利益上很难找到“交集”。

“在这种情况下,销售就像下棋,俗话说就是看谁算计得过谁呗!”肖先生还意味深长地指出,在竞标过程中,当一家企业明显处于劣势时,串标发生的可能性比较大,为了败中取胜,就会策略性地主动向另一家投标方提出陪标,这时候要想既成功击败第3方,又要达到自己的目的,如何制定游戏规则就显得非常关键了。 作为熟稔ERP企业间商战的业内人士,北京另一家ERP软件提供商的市场总监朱海涛这样分析:“ERP企业之间的竞争已经进入了一种‘囚徒困境’,商家的销售经常介于道德和法律之间,有时甚至不惜擦枪走火。至于某一个单子纯粹是‘技术性问题’,而那些陪标的或被陪的,谁都会一不小心就真的成了‘冤大头’。”

在荣昌县财政局的这次招标会上,冠远科技虽然技术得分最高,但价格也贵,最后综合得分自然就降下来了。在价格问题上,朱海涛认为,一般性项目主要看应用需求,基本上“想做多少,就能做多少”,这样一来,通常价格原因是造成各种非正常招投标行为的主要源头。

事实上,由于软件本身很难估计价格等特殊性质,使得软件的销售长期以来很难形成统一的行业标准,一些企业虽然也在网上明码标价,但网上公示的价格往往都是比正常交易价高出22倍还要多。本刊记者从相关人士处获悉,高出部分一般都用于回扣、红包等非正常支付。

“对于供应商和招标方来说,最后无论是以何种方式中标和招标,招投标过程中激烈的拉锯战对任何一方都是一种‘自残’或‘内耗’,‘有效资本’的流失必然为日后双方的谈判留下隐患,从而一定程度上降低了信息化项目的成功率。”朱海涛说。

基于这种现状,肖先生担心中国信息化的前景充满了不稳定因素。从统计数据上看,中国用于信息化的投资与年俱增,甚至远远高于其他行业和领域的投资,但实际情况是,中国企业信息化的成功率不及22%,资本的流向和应得效益非常不成比例,这其中灰色流向值得警惕。

“企业信息化的效益至少还可以估算,但是,电子政务实施过程中导致的国有资产流失,以及它可能带来多大的效益,这本账谁能完全说得清楚?”肖先生说。

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