机械资讯——中国工程机械行业代理商“死法”分析

统计显示，中国民营企业平均寿命只有2.9年，作为工程机械行业的代理商，随着2012年下半年国家经济宏观调控，很多代理商由于经营不善逐渐退出历史舞台。从风险管控制角度审视，代理商企业活法有很多种，但";死法"大约就这么几类：盲目投资、多品牌经营、应收账款逾期过大、职业经理人操盘、利润太低资不抵债、区域主力市场关停或区域经济崩盘6类。

盲目投资

2011年，行业内某北方代理商做出了重大决定，拿出45千万现金，购买了某工程机械品牌发掘机某半个省分市场经营权，但是好景不长，2012年下半年国家宏观经济调控，市场容量及利润大幅下滑，用户严重逾期、大量人车丢失，现金流迅速断裂，全部团体濒临死亡。

当前中国工程机械实行代理制，大多数代理商都是销售驱动型公司，财务部门主要履行记账功能，对企业经营预算及风险管控未构成明确制度。很多代理商在企业效益较好之时开始走多元化经营线路，投资宾馆、饭店等不熟习行业白鲜皮治白癜风吗，将主业现金流、核心管理人员等重要资源抽走，主业逐渐变成1匹瘦弱骆驼，经营效益下滑，风险悄然来临。

多品牌经营

多品牌经营是把双刃剑，经济情势尚好之时，多品牌经营能构成范围效应，利润水长船高。但在经济危机时期，销量下滑，逾期增加，多品牌经营意味着承当更多客户风险，没有足够利润冲减逾期风险，极容易造成企业死亡。

某代理商经营A品牌发掘机、B品牌重卡、C品牌装载机，还在国外有1些投资项目，当过量的经营种别及太长的经营阵线遇到经济下行时，现金流短缺、人材储备不足的劣势显现无遗，机会主义的经营方式使得企业濒临死亡之时毫无挽回机会。相反，某代理商，头些年同时经销A品牌装载机及B品牌发掘机，为了夯实管理扎实经营，主动放弃B品牌发掘机，集中精力经营装载机。老板采取垂直管理模式，亲力亲为，深耕耘、精灌溉，区域市场占有率到达40%以上。主动做减法，谋求久长发展大计，在当时其实不为人理解，但该老板瘦

应收账款逾期过大

应收账款逾期过大是老板们心头最大的痛。从源头上来说，客户逾期太高主要有3方面缘由：低首付政策吸引了部份劣质客户;应收账款管理质量不高;跨省施工数量呈增加趋势，造成人、车失踪事件增多。

如何管理应收账款，既是1门科学，又是1门艺术。每一个代理商都有自己善于的管理模式，但应收账款管理好的代理商具有部份共性特点：老板亲身管理债权，债权管理历来都是1把手工程，老板直接收理债权，有助于调动债权人员积极性，有益于高效调动公司1切资源为清收债权服务;设计公道的薪酬体系，债权清收本身是个压力极大的工种，薪酬鼓励是债权人员勤奋工作的最大动力，薪酬体系设计要以提升债权人员积极性;设置拖车红线：1旦客户触碰总逾期超过5期、连续3期逾期、故意不接收伏务人员保养、赴省外施工、参与高利贷等红线，可立刻组织人员取回机械装备。只是在拖车进程中，要备齐文书，理性行事，勿携带凶器，避免触及刑事责任。

职业经理人操盘

市场经济在中国仅运行210余年，缺少职业经理人认证、发展、淘汰机制。2010至2013年，很多老板大弄多元化经营活动，增大投资范围，以团体化模式运转企业，大量聘请职业经理人，产生了很多现实问题：由于大多职业经理人是从销售管理岗位提拔上来，缺少财务知识储备，看不懂财务3表，而且，老板对职业经理人考核以销量为主，并未触及太多风险及利润指标，在销量大增的同时，风险大涨;部份代理商从其它品牌高薪聘请了1部份职业经理人，这类群体和企业并肩作战时间较短，缺少虔诚度，短暂任职后，被他品牌代理商以更高薪酬猎走，留下了诸如客户合资料丢失、人车失踪等风险问题;在团队管理方面，职业经理人习惯性用";自己人"，1旦与天性较为正直的老员工出现矛盾，总会利用总经理的权势，将1些刺头员工清算出局，致使很多公司老员工流失严重，团队战役力严重下滑。

老板引进职业经理人时，未明确界定管理权限，考核指标未触及经营质量，这是准入机制问题。风筝飞得再高，主人也要牵着线避免它脱离掌控范围，某西部代理商老板，年轻有为，旗下有10家工程机械企业，都是股东负责经营制，现在企业需要的不是职业经理人，而是合伙人、股东。股东自掏腰包入股，才会把企业当作毕生事业经营，防范风险，提升利润。

利润太低资不抵债

财务是企业的命根子，老板首先是财务专家，对企业实行财务管控方案，对每单销售业务核算盈利状态，若财务核定利润值低于风险额度，可能会出现亏损情形，停止销售。

销售出身的老板，若对财务不够精通，当前情势下容易出现资不抵债。当前市场销量严重下滑，毛利绝对值较往年大幅降落，但本钱模式没有更新，纯利润自然下降。要避免资不抵债产生，1方面要提升市场占有率，增加销量，同时明确核算单台利润，尽可能扩大利润总额，另外一方面，适度裁除1些低效员工、低效分公司，下降本钱。同时，下降应收账款逾期，减缓现金流，减少外借款，下降财务本钱，想尽1切办法使单月利润为正。

区域主力市场关停或区域经济崩盘

近3年，国家为了转变经济增长方式、调剂经济结构，全国范围内关停了很多矿山癫痫实用攻略。在调剂中，陕西、山西、内蒙古、辽宁、浙江等省分市场需求下滑50%以上，根据GpS定位数据，这些区域机械装备日工作小于4小时，客户没有稳定的收入来源，没法正常还款，经销商在销量下滑的同时，应收账款逾期增大，很多代理商因现金流断裂死亡。

同时，我国部份城市，如神木、鄂尔多斯等城市经济崩盘，城市经济支柱产业瘫痪，人口减少，服务业衰退，信誉体系崩溃，欠款不还很正常，连商品房银行贷款月供都难以回收。任何行业在这些区域经营都很艰巨，更别说以赊销为主的工程机械，大量客户1夜间人间蒸发，造成了数以千万计的呆坏死账。

";夫以铜为镜，可以正衣冠，以史为镜，可以知兴替，以人为镜，可以知得失。"研究工程机械经销商企业兴衰规律，知如何死方知如何兴，从反面教材中读诞生存经验，安全源自警惕，事故出于麻痹，预防是解决危机的最好方法。

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